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Optimizar productividad de las fuerzas de ventas

Cuándo aplica

Cuando los cambios en el contexto competitivo (digitalización, concentración, nuevos competidores,…), forma de trabajar (alto componente remoto en la comercialización) y/o las transformaciones internas en las empresas (oferta, operativa, prioridades…) exigen revisar, calibrar y adaptar urgentemente el modus operandi de la fuerza de ventas, B2B y B2C.

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Problema que resuelve

Optimizar el modelo de gestión de una fuerza de ventas es un reto complejo, que exige afinar y coordinar 10 grandes dimensiones de la actividad, que van desde la propuesta de valor, el “go to market”, el proceso de interacción con el cliente, los objetivos y el seguimiento, a los apoyos necesarios o la propia atmósfera de trabajo. Pero además, dentro de cada una de estas dimensiones, las perspectivas de los comerciales son muy distintas en función de sus propias experiencias. Recoger, ordenar y consensuar las actuaciones de decenas, cientos o incluso miles de personas es un reto complejo. Las convenciones de venta al uso son más para comunicar y motivar que para entender y debatir que hay que cambiar.

Valor añadido por delibera

El equipo de delibera ha diseñado un taller de 2-3 días para optimizar la productividad de la fuerza de ventas. Se trata de una “parada en boxes”, para que el equipo comercial salga como un formula 1, con posibilidades de ganar la carrera. Con una metodología que permite trabajar con un conjunto representativo de vendedores cada una de las 10 dimensiones de la actividad comercial (“rueda de ventas”). Estos talleres, que se pueden realizar en modalidad remota o con parte presencial, se estructuran en deliberaciones antes, durante y después de los mismos, para recoger con orden todos los puntos de vista de los vendedores y poder priorizar actuaciones.

  • Con una plantilla de encuesta previa se recoge en tiempo récord la situación de partida y el sentir de los comerciales.

  • Con distintas plantillas de ideas, priorización, recursos, decisión… se va elaborando de forma progresiva durante el taller un auténtico plan de acción en el que las acciones sugeridas para cada actividad de la “rueda de ventas” se van depurando y consensuando entre todos, con la validación del responsable comercial.

  • Con posterioridad, con una plantilla se recoge el feedback del taller, con otra se debaten cuestiones pendientes. Con unas de seguimiento se asegura la ejecución de lo acordado.

Secuencia de plantillas para optimizar productividad de las fuerzas de ventas

Antes del taller

Encuesta

  • Entender la situación de partida e inquietudes y puntos de vista de la fuerza de venta

  • Personalizar el enfoque del Taller

Plantillas clave en este uso

Durante el taller

Después del Taller

Ideas

Recursos

Ranking

Decisión

  • Recoger ideas

  • Priorizar las acciones sugeridas para todas las pautas

  • Asignar recursos

  • Comprometerse en decisiones

Feedback

Debate

Seguimiento

  • Evaluar el Taller y sus resultados

  • Continuar debates que requerían profundidad

  • Realizar seguimiento de actuaciones concordadas

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Casos de éxito

  • El Responsable de Venta Digital a Empresas de una empresa multinacional líder en telecomunicaciones utiliza delibera antes, durante y después de un taller de trabajo para optimizar y adaptar la forma de vender a la luz de los cambios que ha generado la pandemia, multiplicando por dos la llegada al mercado, aprovechando los canales remotos. Trabajando con los propios comerciales los retos y las soluciones.

  • La CEO de una gran empresa internacional de servicios de tecnología tiene que ajustar, calibrar y afinar los modelos de trabajo y de venta híbrida de todos sus equipos comerciales (1.000 personas) a la luz de los importantes cambios acontecidos. A través de una serie de conversaciones con delibera, se define el mix adecuado que permite incrementar la actividad comercial a la vez que subir la motivación.

  • El Responsable Comercial de una empresa líder de bienes de consumo utiliza delibera antes y durante una de las jornadas de trabajo de su convención de ventas para identificar oportunidades con sus KAMs derivadas de la nueva forma de vender en remoto.

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